home *** CD-ROM | disk | FTP | other *** search
/ Power Tools 1993 November - Disc 2 / Power Tools Plus (Disc 2 of 2)(November 1993)(HP).iso / hotlines / fthl / sr1912.txt < prev    next >
Text File  |  1993-03-26  |  3KB  |  80 lines
  1. BASIC SALES TRAINING I                                           SR1912
  2.  
  3. The Basic Sales Training I program is the first in a series of clases
  4. available to teach the necessary core skill competencies required to be
  5. an effective sales representative or PSO consultant.
  6.  
  7. STUDENT PROFILE:
  8. CSO Field Sales Trainees, CSO Sales Reps and PSO Consultants
  9.  
  10. PREREQUISITES:
  11. Profile completed as pre-work before The Versatile Salesperson module.
  12.  
  13. STUDENT PERFORMANCE OBJECTIVES:
  14. Upon completion of this course, students will be able to:
  15. o     Identify the main elements of the sales process.
  16. o     Articulate how the sales process fits with the way customers buy.
  17. o     Start each day with a plan.
  18. o     Create and maintain activity records for sales reporting to
  19.       management.
  20. o     Act as a consultative problem-solver and be able to uncover
  21.       customer needs.
  22. o     Proficiently identify and handle customer attitudes that can
  23.       stymie the sales process.
  24. o     Describe the terms and conditions and contract programs that
  25.       would apply in a sales situation.
  26. o     Articulate HP's Leasing and re-marketing program and why it is a
  27.       competitive differentiator for HP.
  28. o     Develop an effective and professional wardrobe.
  29. o     Apply the principles of professional presence.
  30. o     Project a professional image.
  31. o     Articulate HP's code of ethics.
  32. o     Identify the behavioral characteristics of assertiveness and
  33.       responsiveness.
  34. o     Recognize the four Social Styles, and the needs and expectations
  35.       associated with them.
  36. o     Learn one's own Social Style as perceived by buyers.
  37. o     Understand the concept of versatility - developing and
  38.       maintaining buyer comfort.
  39. o     Apply versatility skills to manage tension.
  40. o     Understand the purpose of business correspondence.
  41. o     Understand the reader reaction to your business letters and
  42.       proposals.
  43. o     Explain yourself to get a reader to respond positively.
  44. o     Analyze audience needs and set presentation objectives.
  45. o     Structure presentations to meet audience needs.
  46. o     Deliver a presentation confidently.
  47.  
  48. COURSE OUTLINE:
  49.  
  50. Day 1:     Sales Process Overview, Time ManagementDay 2:
  51.            Professional Selling Skills
  52. Day 3:     Professional Selling Skills (cont'd)
  53. Day 4:     Overview of Terms & Conditions, Contract,
  54.            Programs Overview of Leasing &
  55.            Remarketing
  56. Day 5:     Professional Image Business Conduct
  57.            Issues
  58. Day 6:     The Versatile Salesperson
  59. Day 7:     Business Letter Writing
  60. Day 8:     Proposal Writing, Strategies for Successful
  61.            Presentations
  62. Day 9      Strategies for Successful Presentations
  63. and 10:    (continued)
  64.  
  65. TESTING PROCESS:
  66. Random assessment during class, comprehensive test on last day.
  67.  
  68. FORMAT:        Facilitated classroom with role plays
  69. CLASS SIZE:    20 maximum, 8 minimum
  70. LOCATION:      Sales Schools
  71. REGISTRATION:  Register via your Training Program Integrator (TPI)
  72. LENGTH:        10 Days
  73. QUESTIONS:     Contact your Sales Force Program Manager or Country
  74. AVAILABILITY:  Check Field Training Hotline calendar (CL40) on HPDesk
  75.                Education Manager
  76. LANGUAGE:      English
  77. PROGRAM MGR:   Dave Holly, TN/416 678-3238; Terry Iverson,
  78.                TN/408 447-4662
  79. EQUIPMENT:     None
  80.